干货 丨 企业想提升参展效果，秘诀在这里！

  随着移动互联网的高速发展，网络媒体营销的效果日益凸显，许多参展企业发现一些实体展会的参展效果越来越差，来到展位的客户越来越少，一些展会上谈得热火朝天的客人，展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人。今天新天会展带大家研究一下背后的原因以及提升参展效果的秘诀!

  1.展会上来的客人，有一部分其实已经有自己稳定的供应商，来展会只是为了了解行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们就会据此向老供应商提出议价要求。

  2.在展馆出入的客人中，有很大一部分属于当地的零售商，这些零售商没有批量采购的实力，所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库，就没有和零售商合作的可能。

  3.现在世界经济不景气，为了让钱袋子里的钱花得更值，客人的采购行为变得异常谨慎，货比三家，反复权衡，无形中也拉长了采购周期。

  4.陈旧的“守株待兔”意识：对于参展，大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观，三天时间只守着自己的摊位等待客人，没有主动出击，期待天下掉馅饼。

  客观因素之外，参展企业或许还应该注意以下几点保证参照效果的秘诀：

  1. 明确参展目标

  1)为什么参展?

  2)将重点展示什么产品/服务?

  3)期望获得什么?

  4)如何实现所期望的成果?

  5)期望传达怎样的公司和产品信息?

（新天会展——巴西劳保展展团合影）

2. 参展前做好准备

  展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店，还须对潜在观众群体进行观展宣传。

  通过电话邀约、邮件邀约、策划特别活动、线上及线下推广、安排展会期间销售会谈，在展会开幕前为参展成功提供保证!

  1)电话营销

  电话营销是一种有效的基本推广手段。这也是企业参展前最普遍的一种推广方式。通过电话邀请观展的成功率可达50%。

  2)邮件营销

  计划开展周期性直邮推广，邮件内容可包含：

  · 邀请函

  · 展位平面图，其中标示你的展位位置

  · 关于贵公司的介绍文章

  · 贵公司特别活动、产品发布会或研讨会的正式邀请函

  3)策划特别活动

  尽量选择与你业务相关的激励活动，以增强传达你的公司或产品信息。

  策划特别活动的内容可包含：

  · 抽奖活动

  · 现场游戏

  · 现场签单活动(打折或送礼品)

  · 新产品发布会

  · 研讨会

  4)线上及线下推广

  你的展会特别活动需要让更多目标客户知道，仅仅通过电话和邮件是不够的，毕竟辐射范围小，你需要吸引更多买家来到你的展位。

  · 那么，如何选择合适的线上/线下推广渠道?

  · 你的目标客户是否使用的多?

  · 在你的目标市场知名度是否高?

  · 你的同行是否也在使用?线上渠道：B2B平台，搜索引擎，社交媒体等;线下渠道：专业杂志，户外广告等。

  5)安排展会会谈

  这是重要的一点。

  前面我们讲的大部分是宣传行为，告诉客户有这些活动，但是为了保证展会的效果，你需要主动将客户约到展会现场，当面进行会谈。

  而且不仅仅是针对已合作客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户来展位进行会谈，这项工作应该在展会开始前几个月就着手进行。

  很多国内企业会存在“守株待兔”这样错误的意识，可能是因为存在以下障碍：

  1. 语言障碍

  很多欧洲客户更愿意讲自己的母语，不太愿意用英语沟通。很多时候也是因为不知道各国的用语习惯，不地道的英语邮件、错漏百出的德语邮件，都是销售的拦路虎。

  2. 文化障碍

  欧洲人与中国人有非常大的文化差异，很多时候思维方式也不一样，所以如果你是拿中国人的思维在理解他们的想法，就容易造成误会。

  3. 人力或财力有限

  每个人工作已趋于饱和，没有更多精力用于邀约新客户，也没有财力做些展会前的推广吸引新客户。

  现场看热闹的人居多，但是真正愿意花时间坐下来详细了解的，还是提前邀约过来的客户，因为与这些客户前期做过深入沟通，预约过具体时间，他们来到展位是为了沟通某个具体问题。

  展会上70%约谈的是提前邀约好的客户(已合作的以及新客户)，现场偶然走进来进行会谈的新客户仅占30%。

（新天会展—— 德国A+A劳保展展团合影）

  建议参展商做好这十件事：

  1.参展是一个非常好的提升销售人员能力的机会。

  参展商应在展前对于销售人员做好培训工作，在展会现场通过各项量化的考核指标，比如销售积极性、销售应变能力、销售言谈举止、了解客户真实需求等方面，提升销售人员的综合能力。

  2.参展公司的市场部或品牌宣传部，请做好现场了解行业竞争对手的工作。

  通常展会现场总会碰到几家做相似产品的参展商，所以做好知己知彼，才能百战不殆。

  3.参展是树立及宣传公司及品牌形象的平台。

  无论是特装展台还是标准展台，请注意把展台收拾好，注意细节问题，比如楣板上的文字是否拼写正确，地面各角落是否清洁，地面是否有水，展柜展板是否有污渍，是否有明显的灰尘，参展人员的形像是否良好、热情到位等。

  4.参展其实是一次全方位的市场促销机会，以此节约参展商的相关广告费用支出。

  请在展前制定发促销计划，并量化促销要达到的效果，落实到人，谁什么时间做什么事，并提前做好促销人员的培训工作。

  5.参展可以通过搜集行业信息，整理分析出行业的市场趋势。

  市场部的素材通过一次参展就可能搞定，展后分享给销售部门，得以提升公司整体的工作效率。

  6.参展还是一次新产品预演的良好机会。

  通过现场听取专业观众的反馈，了解新产品是否符合需求，是否在市场上有优势，是否能够立即推广，参展企业可以适时调整关于新产品的正式推出时间。

  7.请与媒体保持良好的关系。

  无论是专业媒体还是大众媒体，媒体的作用有时是非常重要的，特别是在如今的互联网，大数据时代，关于公司的任何正面或负面报道都可能在极短的时间内通过媒体曝光于大众眼前，所以通过展会，参展商与媒体人见面沟通，加强彼此的合作与社交网络也是不可或缺的。

  8.邀请新老客户来现场共同参与。

  参展商的展台永远不会缺少两类人，老客户和新客户，这是参展商最关切的，邀请到这些客户共同来现场，与老客户交流心得，与新客户沟通潜在的合作机会，了解客户们的需求。

  9.对于一些国际性质的展会平台，参展商有机会与众多的境外观众沟通了解境外市场的情况。

  分析自身的产品在境外的哪些市场有优势，甚至得到境外代理或协会的支持等。

  10.实际的成交，获取订单是参展的目的，请注意前面9点其实都是这点的铺垫。

  不仅要扩大自身的销售网络，更重要的通过展会的平台了解客户的需求，分析这些需求点与自身产品的契合度，分析与竞争对手的优劣势，分析客户对于产品的认同度等。

  很多参展商会有这种感觉，在展会从结束到之后的两、三个月之后，还会有订单增长的持续效应。

  新天会展是专业的展会策划执行服务机构，在业内享有盛名。20+年来，新天在国际石材展、建材展、劳保展、美容展、户外展、水产果蔬食品展、两轮车展、汽配展、工业展、轨道交通展等领域的组团出展方面确立了优势，新天致力于为广大企业提供全面、细致、周到的服务，如有相关需求欢迎联系新天会展!

参展/参观报名 服务热线：400-6766-889 温馨提醒：您所提交的订展信息，我们将在24小时内与您取得联系(节假日可能顺延)。
* 展会名称：
* 公司名称：
* 联 系 人：		* 联系电话：
QQ：		电子邮件：
留言内容：
我想：	我要参展　　 我要参观　　 代办签证　　 信息咨询　　 其他

---